他的直播設(shè)備很簡(jiǎn)單，就是一個(gè)支架、一個(gè)云臺(tái)再加一部手機(jī)，不過(guò)其中的一個(gè)小巧思卻頗為亮眼——他為九號(hào)電動(dòng)車配備" />

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「職人」為何成為眾多商家眼中的“流量密碼”？

新時(shí)代消費(fèi)網(wǎng) http://www.yupinxiang.cn (2025-01-17 15:43:14) 來(lái)源：瀏覽量：

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中午12點(diǎn)，阿星準(zhǔn)時(shí)打開(kāi)手機(jī)，開(kāi)始了新一天的直播。

他的直播設(shè)備很簡(jiǎn)單，就是一個(gè)支架、一個(gè)云臺(tái)再加一部手機(jī)，不過(guò)其中的一個(gè)小巧思卻頗為亮眼——他為九號(hào)電動(dòng)車配備了一個(gè)旋轉(zhuǎn)底座，如此一來(lái)，直播畫面中始終有一輛電動(dòng)車在緩緩旋轉(zhuǎn)，牢牢吸引著觀眾的目光。

“我們直播間的成本其實(shí)很低，只需要多花點(diǎn)心思做一下就行。比如這個(gè)旋轉(zhuǎn)平臺(tái)，就挺抓人眼球，能提升不少直播效果，但花不了幾個(gè)錢。”九號(hào)電動(dòng)車的職人阿星自豪地對(duì)「克勞銳」說(shuō)道。

所謂職人，就是商家把內(nèi)部員工培養(yǎng)成具備短視頻及直播帶貨能力的內(nèi)容創(chuàng)作者，類似于商家專屬的 “達(dá)人”。

圖片源自九號(hào)電動(dòng)車阿星直播實(shí)拍

這是阿星成為職人的第三個(gè)月，而且此前他從未接觸過(guò)直播。用他自己的話說(shuō)“我就是店里的銷售，對(duì)直播多少有點(diǎn)鏡頭恐懼，所以從一開(kāi)始我就挺抗拒的?？粗煜さ碾妱?dòng)車，嘴里根本沒(méi)詞。”

然而，毫無(wú)直播經(jīng)驗(yàn)的阿星卻創(chuàng)造出了令人驚嘆的成績(jī)。借助雙11的大賣節(jié)點(diǎn)，他在11月的個(gè)人銷售達(dá)到1000多萬(wàn)，累計(jì)銷售電動(dòng)車2800多臺(tái)。

“這個(gè)數(shù)據(jù)對(duì)傳統(tǒng)線下的電動(dòng)車門店來(lái)說(shuō)，簡(jiǎn)直是個(gè)天文數(shù)字。”阿星說(shuō)。

實(shí)際上，即便直播間在冷啟動(dòng)階段人數(shù)寥寥，哪怕僅有幾十人甚至幾個(gè)人，對(duì)門店而言也是流量的補(bǔ)充。因此，在中午直播完兩個(gè)小時(shí)后，阿星還會(huì)在下午5-7點(diǎn)再開(kāi)一場(chǎng)直播。

“就是要利用顧客中午吃飯、休息和下班的時(shí)間直播，這樣才有人看?？帱c(diǎn)累點(diǎn)都沒(méi)關(guān)系，畢竟能有更多的提成。”

如今，像阿星這樣的職人越來(lái)越多，小到街頭巷尾的理發(fā)店、健身房，大到盒馬鮮生這樣的大型連鎖品牌，都把職人當(dāng)做拓展流量、打造口碑、擴(kuò)大品牌影響力的重要方式。

「克勞銳」在溝通交流中發(fā)現(xiàn)：

南充概念理發(fā)店的造型師安迪，加入職人隊(duì)伍后不到兩個(gè)月，就讓個(gè)人業(yè)績(jī)翻番；
河南黃金時(shí)代健身房的所有教練、銷售，都在今年冬天的健身淡季開(kāi)始做職人賬號(hào)，沒(méi)想到單月業(yè)績(jī)竟比去年同月增長(zhǎng)了近8倍；
盒馬鮮生布局職人業(yè)務(wù)的時(shí)間更早，早已將職人當(dāng)作品牌經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的重要組成部分，職人流量占比增長(zhǎng)了3倍左右。

不難看出，哪怕職人最初沒(méi)有直播和短視頻經(jīng)驗(yàn)，但肯努力拼搏，同樣能夠爆單！

那么，職人究竟是怎樣的群體？對(duì)于商家職人又有哪些價(jià)值呢？讓我們跟隨「克勞銳」的視角，通過(guò)幾個(gè)真實(shí)的職人案例，來(lái)探尋問(wèn)題的答案吧。

商家流量的補(bǔ)充與精準(zhǔn)的流量轉(zhuǎn)化

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，職人就是商家把內(nèi)部員工培養(yǎng)成具備短視頻及直播帶貨能力的內(nèi)容創(chuàng)作者，類似于商家專屬的 “達(dá)人”。

在這個(gè) “人人皆可為自媒體” 的時(shí)代，這種以品牌為核心，發(fā)動(dòng)大量員工，在平臺(tái)上進(jìn)行矩陣式廣泛傳播的營(yíng)銷方式，正在抖音上蓬勃興起。

據(jù)現(xiàn)有職人相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，在職人穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)的情況下，每多一條職人投稿可為商家增加120人次訪問(wèn)，每多一次職人開(kāi)播（場(chǎng)均120分鐘）可增加600人次訪問(wèn)。

盡管職人賽道剛剛進(jìn)入起速階段，但已經(jīng)成為商家穩(wěn)定的流量增量入口。如此顯著的效果，正是不同行業(yè)、不同規(guī)模商家迅速入局的重要原因。

以游泳、健身行業(yè)為例，冬季通常是傳統(tǒng)的淡季。天氣寒冷讓許多顧客不愿前來(lái)健身，這也導(dǎo)致很多教練的課時(shí)不飽和，但出去拓展新客戶卻是難如登天。

所以，在去年11月剛?cè)攵瑫r(shí)，河南黃金時(shí)代健身機(jī)構(gòu)便決定通過(guò)職人直播的形式，讓旗下每家門店都進(jìn)行多賬號(hào)直播，并引導(dǎo)所有教練和銷售人員參與其中，同時(shí)以曝光度、核銷率等作為核心考核標(biāo)準(zhǔn)，以此挖掘更多線上流量。

圖片源自抖音：620 黃金時(shí)代賬號(hào)矩陣截圖

在黃金時(shí)代新媒體運(yùn)營(yíng)總監(jiān)看來(lái)，職人直播不僅能夠?yàn)殚T店精準(zhǔn)定位流量，還能憑借更細(xì)分的內(nèi)容找到更適宜的銷售方式。而且借助直播和短視頻，職人能夠更出色地講解產(chǎn)品、展示效果，從而吸引更多顧客。

比如，黃金時(shí)代會(huì)安排擅長(zhǎng)直播的教練重點(diǎn)推廣私教產(chǎn)品，因?yàn)橥ㄟ^(guò)鏡頭直觀的講解和展示，更能凸顯教練的專業(yè)性，成交效果也更理想。而對(duì)于直播經(jīng)驗(yàn)尚缺的教練，則會(huì)建議他們拍攝短視頻，并主推會(huì)員卡、次卡，公司會(huì)給予相應(yīng)的價(jià)格優(yōu)惠，以此吸引更多顧客。

以往線下門店只能一對(duì)一地為顧客講解，而在線上直播間卻能夠一對(duì)幾十甚至幾百、上千人進(jìn)行講解，這便是職人直播間的顯著優(yōu)勢(shì)。

“從11月中旬我們開(kāi)始嘗試職人直播，到12月正式大范圍推廣，僅12月這一個(gè)月的成交額就達(dá)到了177萬(wàn)，而去年同期只有20萬(wàn)。”朱林說(shuō)道。

之所以能有如此成效，離不開(kāi)直播、短視頻的實(shí)景展示，讓顧客在到店之前就能預(yù)見(jiàn)效果。這極大地提升了顧客的成單意愿和好感度。對(duì)于這一點(diǎn)，南充概念理發(fā)店的安迪也深有感觸。

在理發(fā)行業(yè)，一直存在一個(gè)棘手的問(wèn)題，就是顧客期望的發(fā)型與實(shí)際剪出的發(fā)型往往存在差異。在傳統(tǒng)線下門店時(shí)代，顧客很難了解陌生理發(fā)店和理發(fā)師的水平，也不會(huì)輕易嘗試陌生的商家，這就導(dǎo)致很多商家增長(zhǎng)拓客困難。

深知痛點(diǎn)的安迪，在成為職人后，為了讓效果更真實(shí)，安迪會(huì)通過(guò)送護(hù)理或精油等方式，邀請(qǐng)不同臉型、發(fā)質(zhì)的真實(shí)顧客作為自己的模特，進(jìn)行短視頻拍攝以此展示發(fā)型前后的變化。直播時(shí)安迪則會(huì)利用假人模型，對(duì)各種發(fā)型和理發(fā)問(wèn)題逐一講解，憑借專業(yè)的解說(shuō)消除顧客的疑慮，降低顧客踩雷的概率。

圖片源自抖音：南充概念安迪發(fā)型設(shè)計(jì)

雖然安迪的抖音賬號(hào)粉絲數(shù)量并不多，甚至大多數(shù)短視頻的點(diǎn)贊量?jī)H有十幾個(gè)，直播間在線人數(shù)也只有幾十人，但因?yàn)?strong>抖音的流量推薦極為精準(zhǔn)，能夠進(jìn)入直播間觀看、為短視頻點(diǎn)贊互動(dòng)的，幾乎都是對(duì)發(fā)型感興趣的人，所以轉(zhuǎn)化率很高。

“在沒(méi)有嘗試之前，大部分理發(fā)師不愿意做直播、拍短視頻。有些人嫌麻煩、有些人覺(jué)得沒(méi)效果、有些人覺(jué)得不好意思?？涩F(xiàn)在線下門店客源這么少，不做抖音大家就只能坐在店里在刷手機(jī)，時(shí)間也是浪費(fèi)了。”安迪說(shuō)道。

在她看來(lái)，打破員工疑慮最好的辦法就是讓他們看到實(shí)際效果，“我做職人以后，業(yè)績(jī)翻倍，拿到了更高的傭金，還拿到了「職人爭(zhēng)霸賽」全國(guó)發(fā)型師類目的冠軍，這些實(shí)際成果會(huì)吸引他們一個(gè)個(gè)加入進(jìn)來(lái)。”

提升商家口碑，擴(kuò)大品牌影響力

當(dāng)然，職人除了可以為商家?guī)?lái)更多的流量，更可以通過(guò)線上一對(duì)多、實(shí)時(shí)解答問(wèn)題的天然優(yōu)勢(shì)，對(duì)品牌口碑產(chǎn)生正向影響。很多顧客會(huì)因?yàn)榭吹街辈セ蚨桃曨l，對(duì)門店有更強(qiáng)的好感，甚至?xí)?ldquo;人”買單。

安迪對(duì)「克勞銳」說(shuō)：“很多姑娘就是在看了我的短視頻后，主動(dòng)來(lái)到門店，要求我來(lái)幫她做類似的發(fā)型。”

阿星也認(rèn)為，職人直播不僅可以進(jìn)一步提升品牌市場(chǎng)感知，還能讓顧客可以在問(wèn)答中了解各個(gè)車型之間的差異。“職人直播對(duì)品牌來(lái)說(shuō)是一個(gè)很好的宣傳，會(huì)給門店帶來(lái)曝光、營(yíng)收，可以說(shuō)只有益處、沒(méi)有害處。”

圖片源自抖音：九號(hào)電動(dòng)車阿星

職人的良好形象不僅有助于提升品牌影響力，還能通過(guò)線上互動(dòng)更好地服務(wù)客戶，做好口碑經(jīng)營(yíng)。而除了流量和口碑，盒馬鮮生也對(duì)職人有較為深入的思考，對(duì)他們而言，職人已經(jīng)不僅僅是品牌流量的補(bǔ)充，更是其營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)策略的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

早在一年前，盒馬鮮生就大規(guī)模構(gòu)建職人矩陣，基本覆蓋了線下的每一家門店。而且，盒馬鮮生給予職人的品牌支持也更為豐富多樣。

比如，每周二是盒馬鮮生的爆品上新日，會(huì)讓職人會(huì)優(yōu)先開(kāi)播新品，同時(shí)還會(huì)為商品疊加相關(guān)優(yōu)惠券，增強(qiáng)流量?jī)?yōu)勢(shì)，這也促使更多職人參與到常態(tài)化運(yùn)營(yíng)中。

此外，盒馬鮮生還會(huì)利用龐大的職人矩陣測(cè)試爆品。一方面，職人的成本低于邀約達(dá)人合作的成本；另一方面，通過(guò)職人的長(zhǎng)時(shí)間直播和廣泛參與，能夠大幅提升商品流量，助力品牌打造爆款商品。

盒馬鮮生的職人梁海說(shuō)道：“職人直播可以幫助我們更好地測(cè)試新品，很多職人會(huì)承擔(dān)第一批售賣新品的重任。通過(guò)我們的直播售賣，公司可以更好地識(shí)別哪些商品是用戶比較喜歡的，這也有利于我們?cè)谥芪?、周六、周日線下人流量高峰期，做更充足的準(zhǔn)備。”

再有，職人在一定程度上成為盒馬鮮生互動(dòng)問(wèn)答、口碑經(jīng)營(yíng)的核心角色，實(shí)景直播深度講解能夠顯著提高商品轉(zhuǎn)化效率。職人還可以通過(guò)線上與顧客分享商品知識(shí)，吸引顧客到店核銷，拉近與用戶的信任距離，建立更穩(wěn)定的粉絲畫像，從而極大地提升用戶活躍度。

無(wú)疑，這幾點(diǎn)對(duì)品牌的影響，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了單純的流量貢獻(xiàn)。

梁海還補(bǔ)充說(shuō)：“每個(gè)門店有一個(gè)小盒崗位負(fù)責(zé)線上線下活動(dòng)，公司會(huì)在貨補(bǔ)、直播間福袋、抽獎(jiǎng)等福利、流量曝光等方面給予很大的支持。這不僅可以讓職人的收入更為可觀，也會(huì)讓我們的工作更投入、更有成就感。”

圖片源自盒馬鮮生職人梁海直播實(shí)拍

職人生態(tài)的規(guī)模效應(yīng)很明顯，是“人多力量大”的真實(shí)體現(xiàn)。對(duì)于盒馬鮮生這種有能力綁定更多職人的連鎖商戶，職人在流量、交易貢獻(xiàn)上則更加突出。據(jù)現(xiàn)有職人相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)：

從流量角度來(lái)看：商家綁定職人數(shù)>5人時(shí)，職人對(duì)商家的流量貢獻(xiàn)超10%；綁定職人數(shù)>200人時(shí)，職人對(duì)商家的流量貢獻(xiàn)超15%；人數(shù)越多，流量貢獻(xiàn)呈線性增長(zhǎng)。
從交易層來(lái)看：商家綁定職人數(shù)>200時(shí)，職人對(duì)商家的GMV貢獻(xiàn)超5%；綁定職人數(shù)>500的商家，職人GMV占比超10%。

不難發(fā)現(xiàn)，這種模式充分發(fā)揮了盒馬鮮生員工眾多、門店廣泛的優(yōu)勢(shì)，使其能夠通過(guò)職人提升線上曝光度、獲取更多銷售線索，同時(shí)增強(qiáng)了品牌影響力、打造良好的經(jīng)營(yíng)口碑。

職人已成行業(yè)發(fā)展新方向，生態(tài)角色更需共力經(jīng)營(yíng)

在「克勞銳」的采訪過(guò)程中，我們發(fā)現(xiàn)幾乎所有職人都明確地表達(dá)了一個(gè)觀點(diǎn)，在人人都刷短視頻、看直播的時(shí)代，抖音是商家絕對(duì)不能忽視的經(jīng)營(yíng)陣地；職人對(duì)于相當(dāng)一部分線下商家而言，也是重要的經(jīng)營(yíng)方式之一。

當(dāng)然，我們深知任何新事物的出現(xiàn)，對(duì)于品牌或個(gè)人而言，都會(huì)面臨入門的困難。因此，這更需要職人生態(tài)中的各個(gè)角色共同發(fā)力。

在個(gè)人經(jīng)營(yíng)層面，所有想加入職人行業(yè)的人都要清楚，初期的冷啟動(dòng)是一定會(huì)存在的。直播間人氣低、互動(dòng)少、沒(méi)有成就感、流量有起伏……這些問(wèn)題是所有初入職人行業(yè)的人都會(huì)遇到的問(wèn)題。但堅(jiān)持就會(huì)有收獲，多花些心思、多花點(diǎn)時(shí)間，就可以比別人跑得更快。

黃金時(shí)代的游泳教練—游泳李就是一個(gè)很好的例子。他的開(kāi)播時(shí)長(zhǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)其他教練，還精心打造了沉浸式的游泳直播，直接在鏡頭前展示泳姿，讓顧客更清晰地了解動(dòng)作要領(lǐng)。最長(zhǎng)的一天，他甚至在泳池里待了8個(gè)小時(shí)。

投入和努力都是有回報(bào)的，這也讓他在「職人爭(zhēng)霸賽」全國(guó)運(yùn)動(dòng)健身類目中取得了第三名的好成績(jī)，實(shí)現(xiàn)了收入、榮譽(yù)的雙豐收。而我們剛才提到的阿星、安迪、梁海，他們每一個(gè)人都是店里勇于嘗試且最努力的人。

在品牌支持方面，品牌首先要明確職人的發(fā)展方向，勇于投入資源，提升職人業(yè)務(wù)的優(yōu)先級(jí)，給予職人更多的支持。

比如，在商品品類上為職人提供更多特惠，確保職人直播順利進(jìn)行，增強(qiáng)職人的信心。設(shè)置更多獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，提高職人的收益，帶動(dòng)其他員工對(duì)職人崗位的認(rèn)可。

盒馬鮮生就在內(nèi)部同頭部和次頭部職人約定目標(biāo)和相應(yīng)激勵(lì)，在線場(chǎng)觀達(dá)標(biāo)，總部就會(huì)給予流量和商品補(bǔ)貼。頭部職人的運(yùn)營(yíng)動(dòng)作也會(huì)在全國(guó)職人群分享，正向激勵(lì)職人們相互鼓勵(lì)。

再有品牌一定要通過(guò)專業(yè)的職人培訓(xùn)，幫助職人掌握短視頻拍攝剪輯的基本技巧，助力職人盡快上手，盡可能減少員工因方法技能不足而產(chǎn)生的阻礙。品牌也一定要及時(shí)對(duì)職人在工作中遇到的問(wèn)題給予反饋和指導(dǎo)，增強(qiáng)員工的信心，幫助他們快速度過(guò)冷啟動(dòng)的初期難關(guān)。

在平臺(tái)助力方面，抖音生活服務(wù)也拿出了更多的支持。比如最近剛剛結(jié)束的「職人爭(zhēng)霸賽｜誰(shuí)是年度銷冠」活動(dòng)，就吸引了共計(jì)38.6萬(wàn)名職人報(bào)名參與，覆蓋1.7萬(wàn)個(gè)品牌商戶。參與的職人不僅可以充分發(fā)揮各自的專業(yè)技能和服務(wù)優(yōu)勢(shì)，進(jìn)一步拉動(dòng)品牌的銷售業(yè)績(jī)，更可以獲得平臺(tái)提供的豐厚獎(jiǎng)勵(lì)，實(shí)現(xiàn)榮譽(yù)和真金白銀的雙收獲。

寫在最后

不難發(fā)現(xiàn)，在多方共力下，職人行業(yè)已經(jīng)充分具備了“上手迅速、操作簡(jiǎn)單、價(jià)值顯著” 等特點(diǎn)，已經(jīng)成為一種良性、可持續(xù)的經(jīng)營(yíng)模式。

當(dāng)下，職人不僅是門店流量的有力補(bǔ)充，更是打造商家口碑、塑造品牌影響力的重要途徑，職人的快速發(fā)展也為各商家?guī)?lái)了更多的商業(yè)機(jī)遇和廣闊的發(fā)展空間，是所有類型商家不可錯(cuò)過(guò)的機(jī)會(huì)。

那么，對(duì)于職人生態(tài)的發(fā)展現(xiàn)狀，你有哪些看法呢？歡迎在評(píng)論區(qū)與我們交流討論~

編輯：楊艷

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