在全球能源競(jìng)爭(zhēng)的版圖上，身處中原的小城新密，孕育出了一家被全球四大油服巨頭納入供應(yīng)商體系的民營(yíng)企業(yè)。

　　新密市萬力實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司(以下簡(jiǎn)稱萬力集團(tuán))的30年，是一部中國(guó)民營(yíng)制造業(yè)從“借船出海”到“造船遠(yuǎn)航”的進(jìn)化史。

　　成長(zhǎng)之路

　　從縣城企業(yè)到全球領(lǐng)先

　　1994年誕生于新密市溱洧河畔的萬力集團(tuán)，僅是一家做耐火材料的初創(chuàng)公司，主營(yíng)產(chǎn)品所需材料就地取材于新密的鋁礬土。萬力集團(tuán)時(shí)任掌舵人憑借危機(jī)意識(shí)與前瞻眼光，在2005年把目光投向油氣壓裂支撐劑領(lǐng)域。

　　油氣壓裂支撐劑是油氣開采環(huán)節(jié)中用量最大的剛需產(chǎn)品，采購(gòu)量動(dòng)輒以百萬噸計(jì);國(guó)外原料、人力、物料成本居高不下。這些市場(chǎng)紅利與產(chǎn)業(yè)適配性，吸引著萬力集團(tuán)摩拳擦掌。但當(dāng)時(shí)全球油氣開采被四大油服巨頭斯倫貝謝、哈里伯頓、貝克休斯和威德福掌控。這些企業(yè)門檻高，想要進(jìn)入其供應(yīng)商系統(tǒng)，要經(jīng)歷企業(yè)資質(zhì)認(rèn)證、工廠考察、體系審核等過程，短則3年，慢則5~10年。這對(duì)于當(dāng)時(shí)連客戶地址都不知道的萬力集團(tuán)來說，毫無頭緒。

　　為此，萬力集團(tuán)采取的策略是蹲點(diǎn)擊破。萬力集團(tuán)總經(jīng)理王萬里帶著4人團(tuán)隊(duì)常年駐扎在海外，在客戶公司門口租酒店長(zhǎng)期蹲守，發(fā)郵件不回，就蹲在公司門口“攔截”。憑著“死纏爛打”的精神和過硬的產(chǎn)品質(zhì)量，萬力集團(tuán)在2005年入選中石油一級(jí)供應(yīng)商，實(shí)現(xiàn)訂單0突破后，迅速切入美國(guó)市場(chǎng)，成功躋身威德福供應(yīng)商體系。

　　經(jīng)驗(yàn)參考

　　銷售力、技術(shù)、供應(yīng)鏈、多元布局

　　在王萬里看來，對(duì)國(guó)際局勢(shì)的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)判及應(yīng)對(duì)、企業(yè)供應(yīng)鏈深度、鑄造的技術(shù)壁壘以及銷售能力，是決定企業(yè)能否成功出海的核心力。

　　萬力集團(tuán)打造多元化的市場(chǎng)策略，在海外多點(diǎn)布局中轉(zhuǎn)倉(cāng)、分撥倉(cāng)，并設(shè)置有4萬噸海外常備安全庫(kù)存。2018年在阿曼建立物流轉(zhuǎn)運(yùn)中心，在沙特實(shí)現(xiàn)大規(guī)模供應(yīng);2019年，斥資5000萬元人民幣采購(gòu)2000個(gè)集裝箱，進(jìn)駐阿拉斯加構(gòu)建物流中轉(zhuǎn)中心，打入北極圈;隨后又在阿根廷內(nèi)烏肯、埃及亞歷山大、澳洲阿德萊德等地建立了全球共計(jì)10個(gè)倉(cāng)儲(chǔ)轉(zhuǎn)運(yùn)中心。

　　海外布局的競(jìng)爭(zhēng)，本質(zhì)上是供應(yīng)鏈效率與深度的競(jìng)爭(zhēng)。王萬里認(rèn)為，是否能夠“敏捷響應(yīng)”和“最低成本運(yùn)輸”是供應(yīng)鏈?zhǔn)欠癯墒斓暮诵摹?/p>

　　萬力集團(tuán)分布于北美、南美、中東、澳大利亞等全球10個(gè)海外倉(cāng)，構(gòu)筑了“中心輻射式”網(wǎng)絡(luò)，再加上分布在油氣田周圍數(shù)公里的小型倉(cāng)儲(chǔ)點(diǎn)，貼近客戶油田構(gòu)建供應(yīng)鏈體系，實(shí)現(xiàn)了“最后一公里”快速響應(yīng)。此外，規(guī)模集采以及海運(yùn)、鐵路、駁船等構(gòu)筑的多式聯(lián)運(yùn)通道(具有超15000次的海運(yùn)操作經(jīng)驗(yàn))，降低了國(guó)際干線運(yùn)輸成本。

　　核心本領(lǐng)

　　打造技術(shù)壁壘增強(qiáng)銷售能力

　　技術(shù)依然是決定出海企業(yè)能走多遠(yuǎn)的“終極武器”。

　　經(jīng)歷10多年的摸索和革新，萬力集團(tuán)的技術(shù)壁壘越來越堅(jiān)固。如今萬力集團(tuán)已擁有40多人研發(fā)團(tuán)隊(duì)、7個(gè)獲得CNSA(中國(guó)合格評(píng)定國(guó)家認(rèn)可委員會(huì))認(rèn)證的實(shí)驗(yàn)室以及30多個(gè)專利發(fā)明。

　　如果說技術(shù)是企業(yè)出海的硬實(shí)力，那么銷售力則是企業(yè)出海的軟通道。

　　在王萬里看來，銷售絕非簡(jiǎn)單“賣產(chǎn)品”，而是將技術(shù)優(yōu)勢(shì)、供應(yīng)鏈韌性轉(zhuǎn)化為商業(yè)成果與客戶長(zhǎng)期信任的關(guān)鍵樞紐。構(gòu)筑銷售力是一個(gè)系統(tǒng)工程，遠(yuǎn)不止于組建銷售團(tuán)隊(duì)那么簡(jiǎn)單，需要在品牌無人知曉的陌生環(huán)境中，用人的能動(dòng)性來實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的破冰、彌補(bǔ)品牌力的不足;在高風(fēng)險(xiǎn)、高價(jià)值的B2B交易中，構(gòu)筑與客戶的信任關(guān)系;需要在和打價(jià)格戰(zhàn)的同行廝殺中，從“賣產(chǎn)品”轉(zhuǎn)向“賣解決方案”。

　　如今，萬力集團(tuán)已走過三十而立之年。這是一部中國(guó)民營(yíng)企業(yè)“出海”的典范，也是中國(guó)制造從“產(chǎn)能出海”邁向“品牌出海”的戰(zhàn)略升維。

　　它印證了一個(gè)樸素的商業(yè)真理：真正的壁壘，并非源于高起點(diǎn)與既定的格局，而是源于在細(xì)分領(lǐng)域做到極致的“專精特新”。