過完芒種，夏至未至，正是播種與收獲的季節(jié)。

對白總管藤椒豆花雞而言，這個夏天的收獲也可圈可點：第168家加盟店——大西北蘭州首店圓滿開業(yè)。

而就在這個6月，還將有15家店在全國先后開業(yè)。下個月，深圳市場也將正式啟動。

這是白總管走過的第四個夏天。近兩百家店面，遍布中國版圖的東西南北，95%的存活率。

這一切，白總管是如何做到的？

端午節(jié)前，黃河蘭州段正式進入汛期。黃河水滔滔從城中穿過，給這個夏天帶來了熱鬧喧騰，也給蘭州人的舌尖帶來了新的味道。

在有著“蘭州商圈頂流”美譽的國芳百貨，白總管藤椒豆花雞熱熱鬧鬧地開張了。

店門口的石磨在不停地轉(zhuǎn)著，金黃飽滿的豆子緩緩變成了雪白的豆汁兒，濃郁的豆香氣飄散開來，格外誘人；再過一會兒，它們就會變成一塊塊軟嫩細膩的豆花，那才是今天餐桌的主角。

簡潔時尚的店里，一排“藤椒籽兒、辣椒圈兒”造型的裝飾燈，紅綠相間里透著白總管的熱辣與激情。

這是白總管藤椒豆花雞在蘭州的首店，也是白總管第一次挺進大西北。一抹川蜀味道的藤椒豆花雞，就這樣飄進了西北大地。

開業(yè)當天，好食記帶著鄭州的媒體朋友們前去觀摩學習，和白總管一同感受塞上江南人的熱情。

中午，熱鬧喜慶的開業(yè)儀式還未結(jié)束，門口已經(jīng)排起了長隊，一鍋鍋熱氣騰騰的藤椒豆花雞也在歡迎著西北的吃貨朋友們。

白總管藤椒豆花雞為何能如此圈粉？

歸根結(jié)底，還是食材好。

為了一顆最出味兒的鮮藤椒，白總管的創(chuàng)始人趙衛(wèi)光帶著團隊走遍全國，終于在四川峨眉山下，找到了這顆好藤椒。

峨眉山下，青衣江畔，獨特的地理環(huán)境孕育出了麻香綿長清冽的好藤椒。

在四川，藤椒又名“白總管”?！八赃@一顆小小的藤椒既是白總管的核心調(diào)料，也是白總管的招牌，一定得用國內(nèi)頂級產(chǎn)品?！?/p>

白總管的藤椒油用的是峨眉萬弗的產(chǎn)品。業(yè)內(nèi)的人都知道，萬弗的藤椒油比普通的藤椒油貴一倍不止，但品質(zhì)是真的優(yōu)秀。

做豆花用的黃豆，則是樂山土生土長的小黃豆。

這顆小黃豆曾讓趙衛(wèi)光非常苦惱，四川田間地頭土生土長的小黃豆沒法量產(chǎn)。

有朋友建議他用東北大豆，產(chǎn)量大；采購時受價格影響較小，供應(yīng)鏈也穩(wěn)定。

趙衛(wèi)光用兩種豆子做了實驗，發(fā)現(xiàn)還是有差別：東北豆子做出的豆花顏色發(fā)黃，味道稍微有些發(fā)苦；而樂山的豆子做出的豆花白白嫩嫩，味道絲絲甘甜。

他就帶著小伙伴們一趟趟去樂山找，“問誰誰都說這個豆子貴得很啊，一斤豆子貴好幾塊錢?！笨偣舱伊宋鍌€供應(yīng)商，總算把豆子的事解決了。

除了藤椒和豆花，煮藤椒豆花雞用的水也是農(nóng)夫山泉。

好食材配好水，如此用心的美食，怎能不圈粉？

從去年開始，白總管找了一些會吃懂吃的美食達人，做隱形的產(chǎn)品品鑒官。白總管給每位美食達人發(fā)了個腰牌，他們可以隨時拿著腰牌來店里品鑒。品鑒完寫下最真實的意見，無論是對產(chǎn)品還是服務(wù)，都有很大的幫助。

他還找了業(yè)內(nèi)技術(shù)好的餐飲人做產(chǎn)品顧問，一次次地跑到成都尋找新品，力求給消費者更多更好的消費體驗。

“產(chǎn)品的細微差別不是所有的人都能吃得出來，但內(nèi)行的人一定能嘗得出來，白總管就是要讓內(nèi)行的人來評判。”

趙衛(wèi)光說，從年初到現(xiàn)在，白總管關(guān)閉了幾家跟公司戰(zhàn)略不再匹配的直營店面，把全部精力轉(zhuǎn)移到對加盟商的服務(wù)上。

“除了蘭州，這個月白總管還有15家店即將開業(yè)。”

算起來，從去年到今夏，白總管開了40多家店，涵蓋蘭州、內(nèi)蒙、河北、山東、寧夏、深圳、安徽……東突西進，南跨北征，可謂四面開花。

業(yè)內(nèi)人都知道，今年餐飲連鎖加盟并不容易。很多品牌為了招商占領(lǐng)市場都做“零加盟費”。白總管的加盟費并不算便宜，為什么依然吸引了那么多人來加入？

其實是應(yīng)了那句話：生意好，才是硬道理。

比如蘭州這家店，人氣簡直爆棚。我們吃完飯去看了場電影，結(jié)束時已經(jīng)下午三點多了，店里店外還坐得滿滿當當。

旁邊有賢合莊、綠茶、海底撈、姐弟倆、九鍋一堂等知名品牌在pk，但白總管在試營業(yè)期間，每天營業(yè)額能在兩萬元左右。開業(yè)這一天，盡管有開業(yè)5.5折的活動，當天營收也達到了3萬多元。

不止是在蘭州這么能“打”。

趙衛(wèi)光介紹說，在保定萬博商圈，一個面積只有150平方的店面，每天營業(yè)額3萬多?！斑@也是白總管在全國排名第一的門店。合作伙伴做的有信心了，明年他還準備把天津市場整體拿下來。”

白總管總部雖然在鄭州，但它的品牌影響力早已不是從鄭州往外擴散了，而是從其他省份如河北、山東等，以及省內(nèi)的周邊城市如信陽、南陽、商丘等這些核心店開始向外輻射。

開到哪兒，火到哪兒，就不愁沒人加盟。

除了實打?qū)嵉臓I業(yè)額，白總管還善于豐富消費場景，增加用戶體驗，這也讓加盟商們很感興趣。

去年夏天，中原萬達店重新裝修后，在明檔廚房的最前端放置了一個石磨，現(xiàn)場磨豆子，做豆花，格外吸睛?！安粌H引起了食客的好奇，有幾個意向加盟商更是在現(xiàn)場就跟白總管簽了合同?！?/p>

這背后，是有數(shù)據(jù)支撐的。

按照三年統(tǒng)計的數(shù)據(jù)顯示，白總管加盟店的生存率高達95%，其中70%的店面營收很可觀，10個月左右就能回本。所以，這才有了在全國各地很多商場里，都能看到的白總管藤椒豆花雞的招牌。

趙衛(wèi)光說，白總管每年除了新開的幾十家店，還有已經(jīng)閉店、但隨著白總管勢頭越來越好，時隔一年后又復(fù)開的店面。

白總管洛陽正大店就是其中的一個例子。

洛陽正大店由于商場運營等原因，曾經(jīng)是白總管全國倒數(shù)第一的店。加盟商何總也想過閉店關(guān)門算了，但白總管的運營經(jīng)理在全國范圍內(nèi)努力重新幫她選址，最后，趙衛(wèi)光親自帶著團隊去富田太陽城，選定這個大社區(qū)的核心位置，幫她做新店開業(yè)的準備。

生意漸漸恢復(fù)，重拾信心的何總，打算同開兩家店。但這種想法被趙衛(wèi)光制止了，“這是個新的起點，你現(xiàn)在只能開一家店，等盈利很漂亮，各方面都打磨的成熟了，再開第二家”。

有錢不掙，這未免有點傻。但對于趙衛(wèi)光來說，這就是他的做事原則?！安荒芸囱矍袄?。要懷揣真心實意，讓加盟商伙伴們先真正賺到錢?！?/p>

除了洛陽，周口鄲城也是個典型例子。

最初，這家店每月的營業(yè)額只有3萬左右，無論是加盟管理費還是物料采購費都是少之又少，按正常的商業(yè)邏輯，可以放棄了。

但趙衛(wèi)光反其道而行之，輪流派運營經(jīng)理去診斷這家店。“前兩天一個經(jīng)理反饋說，他有辦法讓這個店活過來。如果還不行，我們就在全國范圍內(nèi)重新給他選址，總之不能讓人家的錢打水漂了?！?/p>

他說起2020年，因為疫情，給加盟商退貨，自己虧損了幾千萬的事。

“我討厭市面上流行的那套商業(yè)規(guī)則和邏輯，只想按照自己的價值觀去做事”，趙衛(wèi)光強調(diào)，白總管不是掙快錢的，“我的理念就是跟加盟商成為戰(zhàn)略共同體，讓生意好的店更好，賠的錢想辦法讓你掙回來。”

能為加盟伙伴賦能，前提是一定要有人才積累。

這半年，身邊很多朋友都有一個疑問：最近白總管怎么不活躍了？

其實它是在默默發(fā)力，抓緊培養(yǎng)人才梯隊，為全國擴店賦能。

趙衛(wèi)光介紹說，最近這幾個月，白總管挖掘內(nèi)部潛能，同時跟酒店專業(yè)的高校畢業(yè)生簽訂用工計劃，儲備了20多個店長?！斑@些店長都是直接派到加盟店，給加盟店提供店面運營管理和技術(shù)支持。”

常駐店面，公司直派店長和廚師長，賦能加盟店盡快盈利。說實話，能做到這一點的連鎖加盟企業(yè)并不多。

以保定為例。

公司簽的是60萬營業(yè)額，低于60萬，公司要負責店長的工資；高于60萬，每高出10萬，就要給店長進行豐厚的獎勵，“所以店長的積極性特別高?！?/p>

趙衛(wèi)光說，除了店長和廚師長，每位運營經(jīng)理也有績效考核。加盟店在盈虧平衡點之上，只要盈利，就有提成；如果虧損，就重新制定任務(wù)，完成任務(wù)也有績效。

他給我們舉了個例子。

“如果一個店定10萬能盈利，到月底只完成了6萬，那也不要灰心，下個月我們會根據(jù)實際情況重新定任務(wù)，比如定8萬；只要你努努力踮掂腳尖完成任務(wù)，我們就不獎不罰，但如果降了標準還完不成，就有相應(yīng)的懲罰。”

在趙衛(wèi)光看來，有獎懲機制，才能“讓生意好的店更好，讓生意不好的店有變化和提升。這就像上臺階一樣，每個月都要往上走，逐步離盈虧平衡點更近一些。”

回到文章開頭的那一幕。

蘭州白總管藤椒豆花雞門口的紅毯上，舞獅輾轉(zhuǎn)騰挪，鑼鼓激越鏗鏘。蘭州店合伙人梅敏與趙衛(wèi)光剪斷彩帶，共賀西北首店的開張。

在他們的前后左右，是人聲鼎沸的食客。一塊塊白嫩的豆花兒裹著鮮香麻辣的藤椒汁兒，在四周蒸騰，裹挾了西北吃貨的胃和心。

梅敏回憶起第一次見到白總管時的驚艷?！鞍肽昵霸卩嵵?，第一次吃到白總管，這種味型和呈現(xiàn)方式讓我覺得特別新奇。后來和趙總見面，我們倆一見如故，越聊越投機，就有了加盟這個品牌的想法?！?/p>

經(jīng)過反復(fù)的商量和比較，梅敏開始著手選址、裝修，幾個月過去，一家川蜀風味的白總管藤椒豆花雞就出現(xiàn)在了蘭州。

這家店開在國芳百貨，是蘭州市第一個民營經(jīng)濟為主體的商場。1995年開業(yè)的這個商圈， 合作方是新加坡百盛集團，當時引進的西方先進管理體系，令整個大西北都十分轟動。

梅敏說，國芳百貨里的餐飲有賢合莊、綠茶、海底撈、姐弟倆、九鍋一堂等知名品牌，是外地餐企進入到蘭州市場的首選。

在這個人氣很旺的場子里，藤椒味型只有白總管這一家，“整個西北市場也是空白，未來我還是非常有信心的?！?/p>

梅敏說這家店只是一個開始，接下來，他要讓這股棉香麻長的藤椒豆花雞香遍大西北。讓西北的吃貨吃完白總管藤椒豆花雞都能說上一句：好巴適呦。

而在趙衛(wèi)光看來，這只是白總管奔跑的第四個夏天，200家店面也只是一個數(shù)字。

在以后的第10個、第20個夏天，讓白總管的品牌之樹越長越茁壯，讓天南海北的吃貨們都愛上這鍋藤椒豆花味兒，“這，才是最重要的。”